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保险增员难?看看这份渠道分析!

2019-08-16 15:47:38 分类:保险知识    

有的伙伴,在做增员面谈时,忘记了面谈的目的,一见到新人,他就立刻来了兴致,开始吹嘘。自吹自擂,自我炫耀,自己的出身、学识、财富、地位、收入,在公司的发展状况,以及从业经历等等,把自己吹得神乎其神,完美无缺,以致于得意忘形。显然是不可取的。



同样的道理,在不同特点的增员对象面前,我们应该注意运用合适的交流方式。


保险业,每个主管都扮演着伯乐的角色,而区别在于是否具备伯乐的能力,把增员当成每日重要的工作,不断设法寻找千里马。


增员难,难增员,去哪里寻找千里马呢?行销需要名单,准客户;增员也需要名册,准增员对象。


因此,主管若想寻找到适合自己的千里马,就要拓展自己的增员渠道和增员方法,积累准增员对象名单库。


当增员名单库充足,在拥有大量资源的前提下,才可进行筛选,找到属于自己的千里马。


增员不是一朝一夕的事情,从锁定一个目标到反复面谈,再到成功增员是一项长期工作,如果一直锁定一个目标,访问间隔时间太短,就容易招致准增员对象反感。


与行销一样,增员也需要从朋友做起,慢慢寻求适当的时机点,只有拥有充盈的名单库,才能有耐心等到适合的时机点。


因此,名单库充盈非常重要。


以下是9种目前市场上常用的积累准增员对象名单的方法,希望可以丰富你的增员名单库。


1缘故——亲友、客户


由于亲友对你的情况“知根知底”,因此,“忽悠”是十分忌讳的。


所谓成功吸引成功,若想吸引自己的亲友和客户,你可以充分展现自己的成长变化。


首先可以在微信朋友圈、微信群、QQ空间等发布自己的获奖及旅行状态,增加自己的吸引力;


其次,要多学习修炼自己,平时与亲友见面,无论是穿衣打扮,还是谈吐修为,都要展现自己加入保险公司后的变化,如果可以展现广泛的知识面,就更能为增员加分了;


再者,可以经常邀亲友参加公司的活动,让他们多了解公司的现状,待时机成熟时开口,增员自然水到渠成。


2转介绍——亲友、客户推荐


在平时开拓客户时,你可以秉持广结善缘的心理,多结识亲友和客户的朋友。


例如,可以在平时与微信好友、QQ好友互动时,添加一些朋友的朋友为好友,在朋友圈多互动。


再例如,平时一起吃饭,或者公司有活动,叫上他们说“可以带几个朋友一起过来”。


而在这个过程中,可以先通过“第三方”口中,了解准增员对象的情况,再约推荐人和对方一起,通过吃饭、游玩等方式,观察他的言谈举止、个人形象等,也可适当参考推荐人的意见。


同时,与增员缘故一样,可以通过在微信圈发布个人信息,增加个人魅力,增加吸引力。


3活动增员


当前保险业最普遍的做法就是创业说明会,但长久以来,制式化的创说会吸引力日趋下降,而一些丰富多彩的有趣创说会则变得更有吸引力。


随着市场的不断成熟,创业说明会的形式也变得丰富多彩,可以举办演讲会、生活体验营等,这些都是吸引准增员对象的来源之一。


4人才市场增员


当下很多行业的招聘会在人才市场进行,保险业增员也可以。


如果你有足够的创业资金,即可以在服务公司所在地的人才市场租赁摊位,用于人才招聘,尤其在大学生毕业的六七月份是增员高峰期,可以与人才市场签订为期一两个月的长期合作协议,用于增员活动。


而一些资金有限的伙伴也可以在人才市场外,通过搭讪、聊天的方式结识一些正找工作的人员,积累准增员名单。


需要注意的是,不能盲目搭讪,以防被当成骗子,可以以“找工作者”的身份,制造共同话题,为后续开口增员作准备。



5网络招聘渠道


目前,新生代大学生都会通过智联招聘、前程无忧等网站投递简历。


想增员的伙伴可以在网上注册一些招聘信息,公布自己所服务公司的地址,个人联系方式和姓名等,简单介绍公司情况和待遇,以网络人才。


网上招聘,招聘单位也可以出具一定的资金,海量向投递简历人员发面试通知信息。


需要注意的是,如果收到投递的简历,最好带到公司去面谈。


只要有网络,简单注册发布即可,这是非常适合小主管的低成本创业方式。


6报刊招聘


若直接在报刊刊登招聘广告,广告一般会直接把保险事业作为宣传主体。


这种增员方式的好处在于愿意上门面谈的人已经接受了保险事业。


为增加吸引力,主管可以出具一定的资金,刊登一些花样广告。


目前,报纸广告流行“软文”,也可以把自己公司的活动以软文形式刊登,在活动最后留下招聘信息,这样就容易吸引一些主动找销售工作的伙伴上门。


7参加团体商会增员


透过参加各种团体、协会,可认识更多朋友,通常是很多保险从业人员结识准客户的一种方式。


但增员和客户开拓并不矛盾,在你参与社团结交朋友之外,不但可以开拓客户,也可以观察一些有营销潜质的伙伴,纳入自己的准增员名单库。


在这个过程中,重点是以交友的心态去面对会员,不能有太强的功利心,平时社团举办活动要以主人翁的心态主动帮忙,以便给伙伴留下好印象。


待了解伙伴的信息后,可以锁定一些有销售潜质的伙伴面谈。


8微信、QQ等非正式网络渠道


网络是年轻人聚集的虚拟平台,除去网络求职公司,微博、博客、微信、QQ等类似社交网站,可用来传播个人信息,结交朋友的方式,都可以用来拓展人脉,积累准增员名单。


需要注意的是,若使用以上方式,增员动作不能太明显,功利性不能太强,因为虚拟的平台容易给人一种不安全感,个人在某个圈子内有高知名度的除外。


具体的操作方式以QQ为例,主管可以把自己的QQ签名修改为类似招聘工作的话,再加一些陌生人,如果有人有兴趣可带到公司,增加信任感。


9助理增员


很多大团队长在不断育成过程中,为了确保自己的直辖不会“失血”,都会招聘一个或者几个助理,专门辅助自己增员。


主管可以给助理出一定的底薪,教一些简单的增员技能,让助理负责第一次的基础面谈,主管个人负责二次把关,这样可以提高成功率。


而薪水的高低,可以根据服务地的消费水平而定。为提高助理增员的幅度,主管可以实行绩效制,即“底薪+提成”的方式,面试一个人给一定的提成,待成功增员,再付一定的提成。


投资常讲“不要把鸡蛋放同一个篮里”,增员同样也需如此。


作为一位保险业的主管,若想充盈自己的名单库,就需要多种方式并行。


不过需要注意的是,找到一种或者几种适合自己的增员方式很重要。


例如,人才市场增员成本高,更适合有充足经营成本的主管;网络招聘更适合年轻的主管。


在面谈时,由于被增员者对保险行业不太了解,总会有这样或者那样的疑问向我们提出,希望给予解答,因此在回答他们提出的问题时,我们要慎重考虑,谨慎回答,不能马马虎虎,随随便便,更不能不加思索,轻易草率地表态。

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